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売上を上げる接客の際のトーク術

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呉服の取引などで、そろばんの珠を上げ下げして行うものがありますが、今は原価計算その他の価格管理が明確になっているので、疑心暗鬼のかけひき一本槍の商談はあまり見受けません。売り手になった時と、買い手にまわった場合で、言葉遣いも態度もおのずと違いますが、売り手の特徴は、積極的な意志が体にあらわれて、どうしても、体が前に出てくるようになります。

ただ立って包んでいるだけの人もいます。商談とはかけひきであると割り切っている人は少なくなりました。商品や取り引き内容についての正確な知識が、話をすすめる上の最高要件であることはもちろんです。都会での消費のキャスティングボートを握っているデパートでも、売場のお嬢さん達が豊富な商品知識を持っていたら、売り上げはもっと伸びるだろうと言われます。

その効果を相手に強く印象づけることが売り手の終始なすべきことです。「ここから原料を入れますと、この経路をとおってここへきます。ここで原料はこのように変化し、さらにここをとおって」と順序を踏むことは、一見わかりやすいように見えて、実はわからないのです。それは理由の連続だからです。「この機械の最大の特徴は製品完成までの時間が短いことです。それはこの点を改良したからです。従来のはこうなっていました。これではここに欠点があります」つまり、結果をまず明瞭に言うことです。

売り手に対して嫌悪感を持たれたらアウト

一円でも儲けることは、売り手の基本的態度です。そのために商品がいかにすぐれているかを説明するのですが、長いだけのものは受け入れられません。その際に必要なのはキャッチフレーズです。売り手の話とは、キャッチフレーズの集合体であるとも言えます。キャッチフレーズとは、とりも直さずその商品の結果としての効果です。

相手の質問をやんわり受けとめるためにも、時々姿勢を起こし、体全体を楽にして、ゆとりのある態度を示すことが必要なことです。売らんかなの気が先に立ちますから、この姿勢はやむを得ませんが、常にこうしていると、ものほしげな気持ちが相手に反映してしまい、商品を見るより先に、売り手に対して嫌悪感を持たれてしまいます。

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