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生命保険とドクターマーケット

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生命保険とドクターマーケットについて。

生命保険の高額契約者と言えば、中小企業、不動産所有者、ドクター(医師)が挙げられますが、ドクターに対する提案は、一部外資系生命保険会社のライフプランナーの販売比率がかなり高くなっているようです。

ドクターにコンサルティングを行うライフプランナーは、ドクターの1日・1週間の行動、子弟の教育問題まで含むプライベートな関心事を熟知しており、ドクターの目線で臆することなく話のできる点がまず評価されています。そこに、ライフプラン、税務などの専門知識を駆使した生命保険提案が行われるわけです。

ドクターマーケットにおいて、販売する商品が車あるいは薬品から保険に代わっただけで、ドクターの目線に立ちドクターに最適なコンサルティングを行うという営業のスタイルは変わっていません。

ライフプランナーはヘッド・ハンティングによる中途採用者が原則です。彼らの主な前職は外車ディーラー、製薬会社のMR(MedicalRepresentative:医薬情報担当者、以前はプロパーと呼ばれていた製薬メーカーの営業社員)、デパートの外商など。高額所得者を中心にした営業職です。

ドクターマーケットの概要を理解

人口比例業種と言われるのは、ドクターと同様にプロフェッショナルと呼ばれる弁護士が三大都市圈に集中しているのに対し、ドクターは人口に比例して全国で開業しているためです。

ニュータウンが開発されれば、小児科、内科、外科、歯科などの医院がスーパーマーケット等と時期を同じくして開業します。地方都市でも、ドクターを主体とした生命保険営業は十分可能です。

「ターゲットマーケティング」と呼ばれる営業スタイルを見習うために、ドクターマーケットの概要を理解しておきましょう。ドクターマーケットが注目されるのは、単に高額契約の見込み先というだけでなく、「人口比例業種」「不況に強い」「医局を中心とした人脈」「長期継続・発展取引を狙える」といった特徴があるからなのです。

地方都市でも、ドクターを主体とした生命保険営業は可能なので、生命保険営業では、こういったことも頭に入れておくといいでしょう。

-保険

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