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コミュニケーション

ロジカルな構造構造の上に感情がある

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感情さえもロジカルな構造の上にあります。「論理が通じない」とあきらめる前に、論理が独りよがりになっていないかを確認してください。たとえば、「こちらの論理がいいと説得する」というのはどうでしょう。まずは相手の論理、理由づけは妥当性に欠けるということを、相手自身に気づかせることです。たとえば、コンサルティングを受ける側に「これまでの業績を認めるべきだ。

その業績の上に、改善を重ねていくのがいいのだ。すでにあることの改善は少しの努力で可能である。少ない努力で可能なことのほうがよりよい」という理由づけが考えられるとします。その考え方が妥当かどうかを検討し、相手がみずから「妥当ではなかったかなあ」と認めるようにさせればいいのです。みずから妥当性を認めなくなれば、新しい考えを受け入れることも可能になります。

相手も受け入れる

コンサルティングを受ける側には「これまでの業績を認めるべきだ。認めない人とはつき合えない」という理由づけがあります。ですから、それを認めたうえで、自分の理由づけを加味していけばいいのです。「御社のこれまでの業績はすばらしいものでした。製品は消費者の心理をとらえ、みごとにヒットしました。残念ながら、現状はかんばしくありません。それは、これまで消費者の心理と思っていたことが、少しずつ実態とズレてきたからではないでしょうか。そのズレを見きわめ、再び消費者の心をとらえる製品にするお手伝いをしたいと思います。」こうすれば、相手も受け入れるでしょう。

「これまでの業績を踏まえる、というのは当然のことだと思います。ただ、これまでのやり方では、どうにも通用しなくなったのです。何が障害となっているのでしょうか」「改善することだけで、その障害は取り除けるかねえ?」「少ない努力で、よりよくなるに越したことはありません。でも、もし、少ない努力だけでは足りなくなったら、どうしますか」「過去とは決別して、思い切った改革をしてみるか!」と、こちらの提案を受け入れるようになるかもしれません。

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