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マーケッターが魔法をかけられない製品はまずないと言っていい

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顧客がいったん店内に入ってしまえば、何かを買わせるのはそれほど難しくない。たとえば、アメリカン・イーグル・アウトフィッターズは、以前は成熟したアウトドア派のプランドと考えられていた。それが、一九九九年にアバークロンビー&フイッチのお手ごろ版への路線変更を狙った広告キャンペーンを展開し、WBネットワークとのタイアップでドーソンズ・クリークの若手俳優たちに衣装提供を行うという手に出たのである。

アメリカン・イーグルはフォーチュン誌の急成長している会社リスト一六位に登場している。広告とマーケテイングは、店に客を呼ぶ。そうすれば、半分勝ったも同然。私たちがスタイルでなくマーケティングに躍らされてしまうのなら、重要なのは服そのものではなくてブランドが表すイメージだというなら、それは私たちの文化について何を語るのだろう?賢いプロモーションが功を奏し、アメリカン・イーグルってカッコいい、と思った子どもたちが店を訪れては、親が汗水流して稼いだお金を使ってくれるようになった。

小売業界でも類を見ない変身を遂げる

マーケッターが魔法をかけられない製品はまずないと言っていい。たとえば、バナナ・リパブリック。一九七八年にカタログ通販会社としてカリフォルニア州マリン郡に設立されたバナナ・リパブリックは、較眼や草葺きの天井、旅行用トランク、そして全店舗のウィンドウに飾られたジープで一躍有名になった。初めはサフアリ・ウェアを売っていたアパレル会社が、どういう経緯でビジネスマンのカジュアルウェアを売るようになったのだろう?

八〇年代後半に、CEOのジャン・ジャクソンがマーケティングに一億五〇〇〇万ドルを投入し、小売業界でも類を見ない変身を遂げる。一九八三年、このチェーンをGAPが買収して全国展開を開始。こうして、かつてのサファリ・ストアの面影もない、超人気店ができあがった。この小売店の新たなオーナー陣は、サファリというテーマの限界を理解していたのだ。

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