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聞き手の様子を分析しておくことが重要

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聞き手の様子を分析しておくことが重要です。聞き手はどんなことに興味、関心を持っているのかがわかれば、そこに合わせてメリットを訴えかければいいのです。たとえば、新製品Cでは、聞き手が写真を多く撮り、よくバックアップしている人なら、その人がどんなことを利益と見なすかを考えます。

メリットを「聞き手にとってのメリット」として示すために、事実と利益を分けましょう。提案するプランから生じることがら、商品や製品の特徴は、事実でしかありません。それに意味づけをして、はじめてメリットになります。事実は何かを分けましょう。プランによって変わる状況、現象であり、事実にすぎません。それらの事実は、どんな人にどのような利益をもたらすのでしょうか?

メリットはメリットになっているのか、聞き手に利益があると理解させるようになっているかをチェックし終わったら、次は報告のパターンにはない、予想される反論に対する反論です。反論とは、新しい行動に対する反対意見です。反論を先取りして、反論の余地がないようにしてしまうのです。予想される反論に対しての反論ですから、真正面から取り組んで退けておきましょう。

何をもたらすのかを順を追って考える

メリットを考えるには、事実から出発して、何をもたらすのかを順を追って考えるといいでしょう。大容量→一枚で五〇ギガの記録→DVD一〇枚分ー一〇枚が一枚に減る→保存スペースの節約→コンパクトとなります。メリットは、バックアップがコンパクトにすむことです。

また、クレーム処理情報の共有化→トラブル発生→クレーム情報→ケースを検索→処理ずみケースあり→参考に素早く対処→お客さまのニーズに応える→顧客満足度の向上情報を共有する人たちに顧客満足度の向上という目標達成メリットがあるのです。的確に反論をしておかなくては、反論に対する反論への反論を呼んでしまいます。説得、提案に対する反論は、大雑把に分けたパターンがあります。

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