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保険営業員が話す生々しい体験談による手法

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実は夫をがんで亡くしましてと、まず売り手が、自身の体験を披露するというものです。お客様との出会いは、営業担当者の自己紹介から始まりますが、その機会に生々しい体験談を語ることで、しょっぱなから売り手ワールドに引き込んでしまおうというものです。営業担当者が保険営業という仕事を選んだ理由について話す際に、担当者自身に不幸な体験がある場合などに、こんな手法が使われるのです。

商品の枝葉を強調されることで、根幹の部分をお客様が判断しづらくなっています。それによって、一契約あたりの単価アップ、つまり、お客様が保険というシステムを利用する際、必要以上のお金を使ってしまうことにも繋がっている。このようなお客様の判断ミスを誘発するものとして考えられるのが、極論に振るというやり方です。

がんになって、病気とお金の2つの不安と闘った。高校生の時、母親ががんになった。母は、治療を受けながら、がん保険を勧める仕事に就いた。そんな母を見て育った彼女も同じ仕事に就いた。子宮がんになった。お金がかかった。がん保険に惚れてこの仕事に入ったといった数々のエピソードが紹介されます。

多数の人の胸に響くものがある

CMの受け取り方は様々だと思いますが、少なくとも会社側の人間は、多数の人の胸に響くものがあるということを信じているのは間違いない。CMでは、自分ががんになって初めて、がんと向き合う人の気持ちがわかった。そしてその誰もが、自分の経験を多くの人に伝えたい、役立てたい。経験を生かすことが生きがいと語るのです。

たとえば、夫(あるいは妻)をがんで亡くしましたなどと切り出すと、インパクト大です。実際それは、がん保険のシェアでは業界ナンバー1であるアフラックが、テレビCMで、営業担当者自身ががんになったことがきっかけで保険の仕事を始めたことを紹介していることでもわかると思います。今の自分が自分らしくて好きと言う人もいます。このような身の上話は、もちろんがんの体験談に限りません。

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