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保険

従来の保険販売のあり方に対する疑問を投げかけるやり方

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「お返事ありがとうございました。『他社の保険と比較検討したうえで、加入するかどうかの結論を出したい』とのこと、了解しました。しかずれにしても、今回の話はなかったことにしていただきたいと思います。私は××様に対して、オーダーメイドによるベスト・プランをご案内できたと自負しております。それでも、『他社からの提案も受けてみたい』。

残念ながら、私と××様の間に一生涯にわたる信頼関係を築いていくのは難しいと判断せざるをえません。どうかご理解ください。過日より、貴重なお時間を割いていただいたことには感謝致します。ありがとうございました」要するに、この営業マンは「自分の提案を、他社と比べるようなお客様の契約ならいらない」と言ってきたわけです。なんと誇り高い営業マンなのだろうと感心すべきなのでしょうか?

ブルデンシャルは外資でソニーは国内資本ですが、ソニーはプルデンシャルから枝分かれした会社で、ほとんど両社は同じ営業手法を採用しています。プルデンシャルやソニーの営業担当者は、まずお客様に「従来の保険販売のあり方」に対する疑問を投げかけてきます。

「極論」に振るやり方

「啓蒙された!」「感動した!」「おまけ」で釣るやり方も、「極論」に振るやり方も、「保険の商品の機能」について語る点では共通のものがありました。しかし、これからご紹介する営業手法は、それらとは少し違います。ブルデンシャル生命やソニー生命などの保険会社によって広められたものです。

お客様は外資系の営業担当者についてどんなイメージをお持ちでしょうか?「大手の女性たちに比べてコンサルティング能力が高い」という、マス・メディアにありがちな紹介のされ方を信じていらっしゃるでしょうか?

「あなたに保険を勧めた人は、これから私が話すようなことを教えてくれましたか?」とお客様に問うことから始まります。商品の提案以前に、既存の大手生保の売り方、説明の仕方との差別化に力を入れるのです。勢い、営業担当者の所属している保険会社のポリシー、営業担当者個人の力量の違いを強調することになります。実際に、「啓蒙された!」「感動した!」と絶賛する方もいらっしゃるようです。

-保険

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