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コミュニケーション

相手を納得させる話し方

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論理は「これしか正しいものはない」という絶対的なものではありません。立場や情報量、視点などによって変わってくる相対的な面があります。互いの論理の中で、どちらが妥当か、合理的か、より大きなメリットをもたらすかということも考慮していくことです。それが納得させるということです。

たとえば、コンサルタントが「クライアントの会社の業績を改善するためには、これまでのことを断ち切って、未来に向かって改善点を指摘するのがよい」とする考え方で説明を組み立てたとします。果たしてこの考え方を相手は受け入れるかどうか。それを検討しておかなくてはいけません。コンサルタントとして、この考え方としては当然のことかもしれません。しかし、コンサルティングを受ける側が、常に同じ考え方をするとは、必ずしもいえないからです。

自分の理由づけだけを押しつけると相手は受けつけない

自分の理由づけだけを押しつけると、相手は受けつけないものです。「一応、理屈はそうだけど、どうも納得できない」となってしまうのです。自分なりの論理ができたら、これを相手は受け入れるかどうかを検討します。たとえば「業績を上げるためには、過去のやり方や実績を認めたうえで、その延長線上で、これからどうするかを考える」という基準を持っている場合、反発するかもしれません。コンサルタントとしての考え方が、過去を切り捨てるやり方だと受け取られるのです。

相手の論理に立つ論理が最も強い相手も納得するようにするためには、自分の論理だけではなく、相手の論理も取り込んで、組み立てなくてはなりません。相手の論理を取り込むというのは、二通りの方法があります。相手の論理に乗って自分の主張を通す、相手の論理よりこちらの論理のほうがいいと説得し、こちらの論理を通す。「相手の論理に乗る」というのは、相手の理由づけと自分の理由づけをあわせてしまうのです。そのうえで、自分の主張を認めさせるのです。説得するためには、自分の持っている判断基準、理由づけで相手を説得できるかをまず検討しなくてはならないのです。

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